Een effectieve verkooppipeline bouw je op door je verkoopproces in duidelijke fases te verdelen, vanaf eerste contact tot gesloten deal. Je houdt per fase bij welke leads waar staan, welke acties nodig zijn, en wat de kans is dat een deal doorgaat. Met een gestructureerde pipeline zie je in één oogopslag waar je opportunities zijn, welke deals aandacht nodig hebben, en hoeveel omzet je kunt verwachten. Dit maakt je verkoopproces voorspelbaar en helpt je om gerichte actie te ondernemen.
Wat is een verkooppipeline en waarom heb je er een nodig?
Een verkooppipeline is een visueel overzicht van alle potentiële deals in je verkoopproces, geordend per fase waarin ze zich bevinden. Het laat zien welke leads je hebt, waar ze staan in het kooptraject, en welke stappen je moet zetten om ze te converteren naar klanten.
Voor MKB-bedrijven maakt een verkooppipeline het verschil tussen chaotisch verkopen en gestructureerd groeien. Je krijgt overzicht in plaats van verrassingen. Je weet precies hoeveel deals je in de pijplijn hebt, wat hun waarde is, en wanneer je ze waarschijnlijk binnenhaalt. Dat maakt je omzet voorspelbaar.
De voordelen zijn concreet. Je verliest geen leads meer omdat je vergeet ze op te volgen. Je ziet direct waar deals vastlopen en kunt bijsturen. Je kunt realistische targets stellen omdat je weet hoeveel leads je nodig hebt om je doelstellingen te halen. En je team werkt efficiënter omdat iedereen weet welke acties prioriteit hebben.
Welke fases horen er in een verkooppipeline?
Een typische verkooppipeline bestaat uit vijf fases: prospectie, kwalificatie, voorstel, onderhandeling en afsluiting. Elke fase brengt de potentiële klant een stap dichter bij de deal.
Bij prospectie identificeer je potentiële klanten en maak je eerste contact. Dit kan een telefoontje zijn, een reactie op een website-aanvraag, of een netwerkevent. In de kwalificatiefase bepaal je of deze lead echt potentie heeft. Past je oplossing bij hun probleem? Hebben ze budget? Is er urgentie?
In de voorstelfase presenteer je je oplossing en stuur je een offerte. Je laat zien hoe je hun specifieke probleem oplost en wat de waarde is. Bij onderhandeling bespreek je details zoals prijs, voorwaarden en timing. Je gaat in op bezwaren en zoekt naar een win-win situatie.
De afsluitingsfase is waar de deal wordt gesloten of verloren. De klant tekent het contract, of je hoort dat ze voor een andere optie kiezen. Belangrijk is dat je deze fases aanpast aan jouw verkoopproces. Verkoop je complexe diensten? Dan heb je misschien een extra fase nodig voor een demo of pilot. Verkoop je eenvoudige producten? Dan kun je fases samenvoegen.
Hoe bepaal je welke leads in je verkooppipeline thuishoren?
Niet elke lead verdient een plek in je verkooppipeline. Je kwalificeert leads door te beoordelen of ze passen bij je ideale klantprofiel en of er realistische kans is op een deal. Dit voorkomt dat je tijd verspilt aan leads die toch niet gaan kopen.
Lead scoring helpt je hierbij. Je geeft punten aan leads op basis van criteria die voor jouw bedrijf belangrijk zijn. Denk aan bedrijfsgrootte, budget, urgentie van het probleem, en beslissingsbevoegdheid van je contactpersoon. Een lead die hoog scoort op deze punten komt in je pipeline. Een lead die laag scoort, volg je misschien op met nurturing maar krijgt geen actieve verkooptijd.
Signalen dat een lead klaar is voor de volgende fase zijn concreet. Ze stellen specifieke vragen over implementatie of prijzen. Ze betrekken collega’s of beslissers bij het gesprek. Ze vragen om een voorstel of demo. Ze geven aan wanneer ze een beslissing willen nemen. Als je deze signalen ziet, weet je dat je lead serieus is en verder kan in de pipeline.
Hoe houd je je verkooppipeline actueel en overzichtelijk?
Een actuele pipeline vraagt om regelmatige updates en opruimen van verouderde informatie. Maak het een gewoonte om minimaal wekelijks je pipeline door te nemen. Welke deals zijn vooruit gegaan? Welke zitten vast? Welke zijn niet meer relevant?
Update de status van elke deal na elk contactmoment. Heb je een gesprek gehad? Noteer de uitkomst en plan de volgende actie. Is er een voorstel verstuurd? Zet de deal in de juiste fase en noteer de opvolgdatum. Dit kost maar een paar minuten per deal, maar houdt je pipeline betrouwbaar.
Ruim verouderde leads op. Als een lead al maanden niet reageert en je hebt meerdere keren contact gezocht, haal hem dan uit je actieve pipeline. Je kunt hem altijd later weer oppakken als er nieuwe interesse is. Een volle pipeline met dode leads geeft een vertekend beeld en leidt tot slechte beslissingen.
Voorkom dat deals blijven hangen door voor elke deal een volgende actie en datum vast te leggen. Geen deal zonder vervolgstap. Dit dwingt je om momentum te houden en zorgt dat niets tussen wal en schip valt.
Welke informatie moet je bijhouden per deal in je pipeline?
Per deal registreer je de informatie die je nodig hebt om de deal te winnen en te voorspellen. Begin met de basics: contactgegevens, bedrijfsnaam, dealwaarde, en verwachte sluitingsdatum. Dit geeft je het overzicht dat je nodig hebt voor forecasting.
Voeg toe wat je helpt de deal te begrijpen. Wat is het probleem dat de klant wil oplossen? Wie zijn de beslissers en wat vinden zij belangrijk? Wat is hun budget en tijdlijn? Zijn er concurrenten in beeld? Deze informatie helpt je om je aanpak aan te passen en de juiste argumenten te gebruiken.
Houd contactmomenten bij. Wanneer heb je gebeld, gemaild of vergaderd? Wat is er besproken en wat waren de afspraken? Dit voorkomt dat je dingen dubbel vraagt of vergeet, en helpt collega’s om snel bij te springen als dat nodig is.
Maar overdrijf niet. Te veel administratie kost tijd en wordt niet bijgehouden. Focus op informatie die je echt gebruikt om betere beslissingen te nemen. Als je een veld drie maanden niet bekijkt, heb je het waarschijnlijk niet nodig.
Hoe voorkom je dat deals vastlopen in je verkooppipeline?
Deals lopen meestal vast door gebrek aan urgentie, onduidelijkheid, of verlies van contact. De klant heeft andere prioriteiten gekregen, je hebt niet alle beslissers aan boord, of er is twijfel over de oplossing. Herken je deze signalen vroeg, dan kun je bijsturen.
Houd momentum door regelmatig contact te onderhouden. Niet alleen om te vragen “hoe staat het ermee”, maar om waarde toe te voegen. Stuur een relevant artikel, deel een case die aansluit bij hun situatie, of bied aan om een specifieke vraag te beantwoorden. Dit houdt je top-of-mind en laat zien dat je meedenkt.
Pak obstakels proactief aan. Hoorde je twijfel over de prijs? Bespreek de ROI en laat zien wat het oplevert. Is er onduidelijkheid over de implementatie? Plan een sessie om het stap voor stap door te nemen. Mist er buy-in van een beslisser? Vraag of je een gesprek kunt hebben om hun vragen te beantwoorden.
Creëer urgentie zonder te pushen. Wijs op de kosten van niets doen. Laat zien wat ze mislopen elke maand dat ze wachten. Bied een incentive voor snelle besluitvorming, zoals extra ondersteuning of een voordelige opstartdatum. Maar blijf eerlijk en respectvol. Gedwongen deals leiden zelden tot tevreden klanten.
Hoe meet je of je verkooppipeline goed werkt?
Een gezonde pipeline meet je aan conversieratio’s, doorlooptijden en win rates. Deze cijfers vertellen je of je verkoopproces effectief is en waar je kunt verbeteren.
Je conversieratio per fase laat zien hoeveel procent van de deals doorgaat naar de volgende stap. Als je tien gekwalificeerde leads hebt en vijf krijgen een voorstel, dan is je conversieratio van kwalificatie naar voorstel 50%. Lage conversies in een bepaalde fase wijzen op een probleem. Misschien kwalificeer je niet streng genoeg, of je voorstellen slaan niet aan.
Doorlooptijd per fase en totaal vertelt je hoe lang deals in je pipeline zitten. Als deals gemiddeld vier weken in de onderhandelingsfase blijven hangen, weet je waar vertraging zit. Kortere doorlooptijden betekenen sneller geld binnen en efficiënter werken.
Je win rate is het percentage deals dat je wint van alle afgesloten deals. Een win rate van 30% betekent dat je één op de drie deals binnenhaalt. Dit cijfer helpt je inschatten hoeveel leads je nodig hebt voor je omzetdoel. Een goede win rate ligt vaak tussen 20% en 40%, afhankelijk van je branche en verkoopproces. Belangrijker dan het absolute getal is de trend. Gaat je win rate omhoog? Dan doe je iets goed. Daalt hij? Tijd om te analyseren wat er mis gaat.
Hoe Compenda helpt bij het opbouwen van je verkooppipeline
Onze CRM-oplossing ondersteunt je bij het opzetten en beheren van een effectieve verkooppipeline die past bij jouw verkoopproces. We helpen MKB-bedrijven al ruim 15 jaar om grip te krijgen op hun sales en deals soepel door het proces te loodsen.
Wat je krijgt met Compenda:
- Visueel pipeline-overzicht waarin je in één oogopslag ziet waar al je deals staan en welke aandacht nodig hebben
- Flexibele fasering die je zelf kunt aanpassen aan jouw specifieke verkoopproces en branche
- Automatische herinneringen voor opvolging zodat geen enkele deal tussen wal en schip valt
- Uitgebreide contacthistorie per deal met alle gesprekken, emails en afspraken op één plek
- Realtime rapportages over conversieratio’s, doorlooptijden en win rates om je proces te verbeteren
- Directe koppeling naar offertes en projecten zodat je na de deal meteen aan de slag kunt zonder overtikken
- Mobiele toegang waardoor je ook onderweg je pipeline kunt bijwerken en inzien
We zijn geen leverancier die software over de schutting gooit. We kijken samen met jou naar je verkoopproces en richten de pipeline in zoals jij hem nodig hebt. Want business software is enkel een middel, het gaat erom dat het écht een verschil maakt voor jouw bedrijf.
Wil je zien hoe Compenda jouw verkooppipeline kan verbeteren? Vraag een demo aan en we laten je precies zien hoe het werkt voor jouw situatie. Geen standaard verhaal, maar echt gericht op wat jij nodig hebt. Bekijk ook onze prijzen om te zien welk pakket het beste bij jouw bedrijf past.
Veelgestelde vragen
Hoe groot moet mijn verkooppipeline zijn om mijn omzetdoelstellingen te halen?
Je pipelinegrootte hangt af van je win rate en gemiddelde dealwaarde. Als vuistregel geldt: vermenigvuldig je maandelijkse omzetdoel met 3 tot 5. Heb je een win rate van 25% en wil je €50.000 per maand omzetten, dan heb je een pipeline nodig van €150.000 tot €250.000. Meet je eigen cijfers een paar maanden en pas je pipeline-target aan op basis van je werkelijke conversies.
Wat doe je met leads die interesse tonen maar nog niet klaar zijn om te kopen?
Haal deze leads uit je actieve verkooppipeline en plaats ze in een aparte nurturing-lijst of campagne. Stuur ze periodiek waardevol content zoals tips, cases of nieuwsbrieven om top-of-mind te blijven. Stel een herinnering in om ze na enkele maanden opnieuw te benaderen. Zo houd je je pipeline schoon en gefocust op actieve deals, terwijl je potentiële toekomstige klanten niet verliest.
Hoe vaak moet ik contact opnemen met een lead in mijn pipeline zonder opdringerig te zijn?
De frequentie hangt af van de fase en de urgentie van de klant. In de actieve fases (voorstel en onderhandeling) is wekelijks contact normaal, mits je waarde toevoegt. In eerdere fases volstaat om de twee weken. Vraag altijd aan het einde van elk gesprek wanneer het hen uitkomt om weer contact op te nemen, dan werk je met hun tempo en voorkom je dat je pusherig overkomt.
Wat zijn veelgemaakte fouten bij het beheren van een verkooppipeline?
De grootste fouten zijn: te optimistisch zijn over deals (waardoor je forecast niet klopt), deals te lang laten hangen zonder actie, niet streng genoeg kwalificeren waardoor je pipeline vol zit met onrealistische leads, en vergeten om de pipeline dagelijks bij te werken. Ook het niet vastleggen van een concrete volgende actie per deal is een veelvoorkomende valkuil die momentum doodt.
Hoe ga je om met deals die maanden in dezelfde fase blijven steken?
Neem direct contact op om de situatie te verhelderen. Vraag eerlijk wat er speelt en of er nog realistische kans is op een deal. Zo niet, haal de deal dan uit je actieve pipeline. Is er wel interesse maar zijn er obstakels, pak die dan concreet aan met een actieplan. Stel een harde deadline: als er binnen 30 dagen geen vooruitgang is, archiveer je de deal en focus je op betere kansen.
Kan ik één verkooppipeline gebruiken voor verschillende producten of diensten?
Dat kan, maar alleen als het verkoopproces vergelijkbaar is. Verkoop je zowel eenvoudige producten (kort proces) als complexe diensten (lang proces), dan is het beter om aparte pipelines te maken. Dit voorkomt verwarring en geeft je nauwkeurigere cijfers per productlijn. Moderne CRM-systemen zoals Compenda laten je eenvoudig meerdere pipelines naast elkaar beheren.
Hoe train je een verkoopteam om consequent de pipeline bij te houden?
Maak pipeline-updates onderdeel van de dagelijkse routine, niet een extra taak. Organiseer wekelijkse pipeline-reviews waarin je samen deals bespreekt, zo zie je direct de waarde van actuele data. Houd het systeem simpel en vraag alleen informatie die echt gebruikt wordt. Beloon consequent bijhouden en laat zien hoe goede data leidt tot betere resultaten en hogere commissies voor het team.
