Lead scoring werkt met criteria die je helpt bepalen welke leads het meest waardevol zijn voor jouw bedrijf. Je gebruikt een combinatie van demografische gegevens (zoals functietitel, bedrijfsgrootte en sector) en gedragsdata (zoals websitebezoeken, e-mailopeningen en downloads). Door aan deze criteria punten toe te kennen, zie je in één oogopslag welke leads klaar zijn voor een verkoopgesprek. Zo besteed je je tijd aan de contacten met de hoogste kans op conversie.
Wat is lead scoring precies en waarom zou je het gebruiken?
Lead scoring is een methode waarbij je punten toekent aan leads op basis van hun kenmerken en gedrag. Hierdoor zie je direct welke contacten het meest geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Je marketing- en salesteam werkt zo efficiënter samen, omdat iedereen weet welke leads prioriteit hebben.
Het grote voordeel is dat je niet meer blind hoeft te gokken welke leads je moet benaderen. In plaats daarvan werk je met heldere data die aangeeft waar de interesse zit. Je marketingteam kan zich richten op het verder opwarmen van koude leads, terwijl sales zich focust op de warme contacten die bijna klaar zijn om klant te worden.
Voor MKB-bedrijven is dit bijzonder waardevol. Je hebt vaak niet de luxe van grote teams die elke lead uitgebreid kunnen benaderen. Door te scoren op relevante criteria, besteed je je tijd daar waar het echt telt. Dit levert niet alleen meer omzet op, maar zorgt ook voor een betere klantervaring omdat je op het juiste moment contact opneemt.
Welke demografische criteria gebruik je voor lead scoring?
Demografische criteria helpen je bepalen of een lead past bij jouw ideale klantprofiel. Je kijkt naar factoren zoals functietitel, bedrijfsgrootte, sector, locatie en beschikbaar budget. Deze gegevens vertellen je of iemand überhaupt in aanmerking komt als potentiële klant voor jouw product of dienst.
De functietitel geeft aan of je met een beslisser praat of met iemand die eerst intern moet overleggen. Een directeur of eigenaar krijgt vaak meer punten dan een junior medewerker, simpelweg omdat zij sneller beslissingen kunnen nemen. Dit betekent niet dat andere functies onbelangrijk zijn, maar het helpt je prioriteren.
Bedrijfsgrootte is ook relevant. Als jouw oplossing specifiek voor het MKB is ontwikkeld, krijgt een bedrijf met 10-50 medewerkers meer punten dan een grote onderneming met duizenden mensen. De sector bepaalt of je ervaring hebt met vergelijkbare klanten en of jouw oplossing aansluit bij hun specifieke uitdagingen.
Budget en locatie spelen ook mee. Als je alleen in Nederland werkt, heeft een lead uit België minder waarde. En als iemand aangeeft een beperkt budget te hebben terwijl jouw oplossing een bepaalde investering vraagt, dan kun je daar rekening mee houden in je score. Zo bouw je een realistisch beeld op van de kans dat deze lead daadwerkelijk klant wordt.
Hoe gebruik je gedragsdata bij het scoren van leads?
Gedragsdata laat zien hoe geïnteresseerd iemand daadwerkelijk is in jouw bedrijf. Je kijkt naar acties zoals websitebezoeken, e-mailopeningen, downloads van content, deelname aan webinars en interacties op social media. Deze signalen geven aan waar iemand staat in het koopproces en hoe actief betrokken ze zijn.
Iemand die drie keer jouw prijzenpagina bezoekt, toont duidelijk koopintentie. Dat is anders dan iemand die alleen je homepage bekijkt en daarna verdwijnt. Daarom ken je aan verschillende acties verschillende puntenwaardes toe. Het downloaden van een whitepaper over implementatie weegt zwaarder dan het lezen van een algemeen blogbericht.
E-mailopeningen en klikgedrag zijn ook waardevolle indicatoren. Als iemand consistent jouw nieuwsbrieven opent en doorklinkt naar specifieke onderwerpen, zie je interesse groeien. Let ook op de timing: meerdere acties binnen korte tijd kunnen duiden op een actieve oriëntatieronde, wat betekent dat ze mogelijk binnenkort een beslissing nemen.
Webinar-deelname en direct contact zoals het invullen van een contactformulier of het aanvragen van een demo krijgen vaak de hoogste scores. Deze acties vragen meer betrokkenheid en tonen dat iemand bereid is tijd te investeren. Door al deze gedragssignalen te combineren met demografische data, krijg je een compleet beeld van elke lead.
Wat is het verschil tussen positieve en negatieve scoring?
Bij positieve scoring ken je punten toe wanneer een lead kenmerken heeft die passen bij jouw ideale klant. Bij negatieve scoring trek je juist punten af wanneer signalen aangeven dat iemand minder geschikt is. Beide methoden samen geven een realistischer beeld dan alleen maar punten optellen.
Je trekt bijvoorbeeld punten af wanneer iemand een functietitel heeft die niet past bij jouw doelgroep. Een student die jouw zakelijke software bekijkt, krijgt negatieve punten omdat de kans klein is dat dit tot een verkoop leidt. Hetzelfde geldt voor bedrijven die te klein zijn voor jouw oplossing of juist veel te groot.
Ook gedrag kan leiden tot negatieve scoring. Als iemand al drie maanden niet meer actief is geweest op je website of e-mails niet meer opent, trek je punten af. Dit signaleert dat de interesse is afgenomen. Zo voorkom je dat oude, inactieve leads bovenaan je lijst blijven staan terwijl er nieuwe, actieve leads binnenkomen.
Een ander voorbeeld is wanneer iemand zich afmeldt voor je nieuwsbrief of aangeeft geen interesse te hebben. Dan heeft het weinig zin om deze lead actief te blijven benaderen. Door negatieve scoring toe te passen, blijft je leadlijst actueel en focus je je energie op contacten met echte potentie. Het is een vorm van realisme die je sales- en marketingteam veel tijd bespaart.
Hoe bepaal je de waardes van je scoring criteria?
Het toekennen van puntenwaardes begint bij het analyseren van je historische data. Kijk naar klanten die je het afgelopen jaar hebt binnengehaald en zoek naar patronen. Welke kenmerken hadden zij gemeen? Welke acties ondernamen ze voordat ze klant werden? Deze inzichten vormen de basis voor je scoring model.
Samenwerking tussen marketing en sales is hierbij onmisbaar. Sales weet uit ervaring welke leads het beste converteren en welke signalen belangrijk zijn. Marketing heeft data over gedrag en betrokkenheid. Door deze kennis te combineren, bouw je een model dat echt werkt in de praktijk in plaats van alleen op papier.
Begin met een eenvoudig systeem. Ken bijvoorbeeld 10 punten toe aan belangrijke acties zoals een demo-aanvraag, 5 punten aan middelmatige signalen zoals een whitepaper download, en 1 punt aan kleine interacties zoals een blogbezoek. Voor demografische matches kun je vergelijkbare waardes gebruiken. Perfectie is niet het doel bij de start, werkbaarheid wel.
Test je model vervolgens in de praktijk en stel bij waar nodig. Levert het leads op die sales inderdaad als waardevol beoordeelt? Of komen er leads door die toch niet converteren? Door regelmatig te evalueren en aan te passen, verfijn je je model steeds verder. Dit is een doorlopend proces dat meegroeit met je bedrijf en veranderende marktomstandigheden.
Wanneer is een lead klaar voor sales volgens je score?
Je bepaalt een drempelwaarde waarbij een lead als sales qualified wordt beschouwd. Dit is het punt waarop de totaalscore aangeeft dat iemand voldoende interesse en fit heeft om door sales benaderd te worden. Deze grens ligt niet vast, maar hangt af van jouw specifieke situatie en de capaciteit van je salesteam.
Stel dat je werkt met een schaal van 0 tot 100 punten. Dan kun je bijvoorbeeld bepalen dat leads vanaf 70 punten doorgaan naar sales. Dit betekent dat ze zowel demografisch goed passen als voldoende gedragssignalen hebben getoond. Leads tussen 40 en 70 punten blijven bij marketing voor verdere nurturing, en leads onder de 40 krijgen minder prioriteit.
Het vaststellen van deze grens doe je in nauw overleg met sales. Zij moeten het eens zijn met de kwaliteit van de leads die ze ontvangen. Te laag en ze krijgen te veel ongekwalificeerde leads binnen, te hoog en ze missen kansen. Test verschillende drempelwaardes en kijk naar de conversieratio’s om de optimale balans te vinden.
Communiceer deze afspraken helder binnen je team. Iedereen moet weten wanneer een lead wordt overgedragen en wat er dan van sales wordt verwacht. Gebruik je CRM om dit proces te automatiseren, zodat leads automatisch worden toegewezen wanneer ze de drempel bereiken. Zo werk je gestructureerd en blijft er geen enkele waardevolle lead liggen.
Hoe Compenda helpt bij lead scoring
Ons CRM-systeem maakt lead scoring praktisch en toegankelijk voor MKB-bedrijven. Je hoeft geen complexe systemen te leren of externe tools te koppelen. Alles wat je nodig hebt om leads te scoren en op te volgen, zit geïntegreerd in één overzichtelijke omgeving.
Met Compenda regel je het volgende:
- Flexibele criteria instelling: Bepaal zelf welke demografische en gedragskenmerken belangrijk zijn voor jouw bedrijf. Dankzij vrije velden leg je precies die informatie vast die jij nodig hebt om leads goed te beoordelen.
- Automatische scoring: Zodra een lead acties onderneemt of gegevens worden bijgewerkt, past het systeem de score automatisch aan. Zo heb je altijd een actueel overzicht zonder handmatig werk.
- Heldere rapportage: Zie in één oogopslag welke leads klaar zijn voor sales en welke nog aandacht nodig hebben van marketing. Filter en segmenteer eenvoudig op score om gerichte acties te ondernemen.
- Integratie met je werkproces: Lead scoring werkt naadloos samen met je andere bedrijfsprocessen zoals projectbeheer, facturatie en urenregistratie. Alles op één centrale plek.
We helpen je niet alleen met de software, maar denken ook mee over hoe je lead scoring het beste inricht voor jouw specifieke situatie. Want business software is enkel een middel, het gaat erom dat het écht een verschil maakt in jouw dagelijkse werk.
Wil je zien hoe lead scoring werkt in de praktijk? Vraag een vrijblijvende demo aan en we laten je zien hoe je met Compenda meer uit je leads haalt.
Veelgestelde vragen
Hoe vaak moet ik mijn lead scoring model aanpassen?
Evalueer je lead scoring model minimaal elk kwartaal en pas het aan wanneer je conversieratio's veranderen of je doelgroep verschuift. Let vooral op wanneer sales aangeeft dat de kwaliteit van leads niet klopt, of wanneer je nieuwe producten of diensten lanceert. Het is een levend systeem dat meegroeit met je bedrijf, dus blijf de resultaten monitoren en bespreek regelmatig met je team of de scores nog steeds de realiteit weerspiegelen.
Wat doe je met leads die een hoge score hebben maar niet reageren op contact?
Probeer eerst verschillende contactmomenten en kanalen voordat je opgeeft - sommige leads hebben meerdere touchpoints nodig. Als ze na 3-4 pogingen via verschillende kanalen (telefoon, e-mail, LinkedIn) niet reageren, verlaag dan hun score en plaats ze terug in een nurturing campagne. Mogelijk is de timing niet goed, maar de interesse wel. Zet ze op een langere termijn follow-up lijst en probeer het over enkele maanden opnieuw met relevante content.
Kan ik lead scoring ook toepassen als ik nog geen uitgebreide historische data heb?
Ja, begin dan met een eenvoudig model gebaseerd op logische aannames en je kennis van je doelgroep. Gebruik je ervaring om in te schatten welke kenmerken en acties belangrijk zijn, en start met een basis puntensysteem. Verzamel vanaf dag één data en pas je model maandelijks aan op basis van wat je leert. Na 3-6 maanden heb je genoeg inzichten om je scoring verfijnder te maken en beter af te stemmen op wat écht werkt.
Wat zijn de meest voorkomende fouten bij het opzetten van lead scoring?
De grootste fout is te veel criteria gebruiken waardoor het systeem te complex wordt en niemand het meer begrijpt. Andere veelvoorkomende fouten zijn: alleen focussen op gedrag en demografische fit negeren (of andersom), de drempelwaarde te hoog of te laag instellen, en het model instellen zonder input van sales. Daarnaast vergeten veel bedrijven negatieve scoring toe te passen, waardoor inactieve of ongeschikte leads te lang bovenaan blijven staan.
Hoe voorkom je dat marketing en sales het oneens zijn over lead kwaliteit?
Stel samen met beide teams heldere afspraken op over wat een sales qualified lead is en documenteer dit in een Service Level Agreement (SLA). Organiseer maandelijkse overleggen waarin jullie concrete leads bespreken en evalueren of de scoring klopt. Creëer een feedbackloop waarbij sales kan aangeven waarom bepaalde leads wel of niet werkten, zodat marketing het model kan bijstellen. Transparantie en regelmatige communicatie zijn de sleutel tot succesvolle samenwerking.
Moet elke lead door hetzelfde scoring model of kun je verschillende modellen gebruiken?
Als je meerdere producten of doelgroepen hebt, is het verstandig om verschillende scoring modellen te gebruiken. Een lead voor een goedkoop product heeft andere kenmerken en gedragssignalen dan iemand die interesse heeft in een dure enterprise oplossing. Zorg wel dat je het overzichtelijk houdt - maximaal 2-3 verschillende modellen voor duidelijk onderscheiden segmenten. Te veel variatie maakt het systeem onwerkbaar en verwarrend voor je team.
Hoe integreer je offline interacties zoals beurzen en netwerkevenementen in je lead scoring?
Voeg handmatig punten toe aan leads die je op beurzen of events hebt ontmoet, waarbij je de kwaliteit van het gesprek meeneemt in de score. Een intensief gesprek van 15 minuten met een beslisser verdient meer punten dan het snel uitwisselen van visitekaartjes. Maak in je CRM specifieke velden aan voor event-interacties en train je team om direct na het event deze informatie in te voeren, inclusief notities over de getoonde interesse en vervolgafspraken. Zo blijven online en offline leads op dezelfde manier meetbaar.
