Lead scoring in een CRM-systeem betekent dat je potentiële klanten punten geeft op basis van hun gedrag, eigenschappen en interesse in jouw product of dienst. Je kunt leads scoren door demografische gegevens, website-activiteit, e-mailinteracties en bedrijfsinformatie te combineren in een puntensysteem. Dit helpt je te prioriteren welke prospects het meest waarschijnlijk klant worden, zodat je tijd en energie efficiënt inzet.
Wat is lead scoring en waarom heb je het nodig?
Lead scoring is een systeem waarbij je automatisch punten toekent aan potentiële klanten op basis van hun kenmerken en gedrag. Je geeft bijvoorbeeld punten voor het bezoeken van je prijzenpagina, het downloaden van content of het hebben van een bepaalde functie binnen een bedrijf. Hoe hoger de score, hoe meer interesse en koopintentie een lead waarschijnlijk heeft.
Voor MKB-bedrijven is lead scoring waardevol omdat je hiermee prioriteiten stelt in je verkoop- en marketingactiviteiten. In plaats van alle leads gelijk te behandelen, richt je je eerst op degenen met de hoogste scores. Dit bespaart tijd en verhoogt je conversiekansen aanzienlijk.
Het systeem helpt je ook om beter samen te werken tussen marketing en verkoop. Marketing levert gekwalificeerde leads op basis van scores, terwijl verkoop weet waar ze hun energie het beste kunnen steken. Zo werk je gerichter en haal je meer resultaat uit je inspanningen.
Welke factoren bepalen een goede lead score?
Een effectieve lead score bestaat uit verschillende componenten die samen een compleet beeld geven van je prospect. Demografische gegevens zoals functie, bedrijfsgrootte en industrie vormen de basis. Een CEO van een bedrijf met 50 medewerkers krijgt bijvoorbeeld meer punten dan een stagiair bij een eenmanszaak.
Gedragsdata is minstens zo belangrijk. Denk aan websitebezoeken, tijd doorgebracht op specifieke pagina’s, downloads van whitepapers of het bekijken van productdemo’s. Iemand die regelmatig je blog leest en je prijzenpagina bezoekt, toont meer interesse dan iemand die alleen je homepage heeft bekeken.
Het engagementniveau meet je door e-mailinteracties, socialmedia-activiteit en reacties op marketingcampagnes. Opens, clicks en forwards van e-mails geven inzicht in betrokkenheid. Ook bedrijfsinformatie zoals omzet, aantal werknemers en groeifase helpt bij het bepalen of een prospect past bij jouw ideale klantprofiel.
Hoe stel je een leadscoringsysteem op in je CRM?
Begin met het definiëren van je ideale klantprofiel door je beste bestaande klanten te analyseren. Welke eigenschappen hebben zij gemeen? Dit wordt de basis voor je scoringscriteria. Bepaal vervolgens welke acties en kenmerken punten opleveren en hoeveel elk waard is.
Stel je scoringscriteria vast door punten toe te kennen aan verschillende categorieën:
- Demografische kenmerken (functie, bedrijfsgrootte): 5-20 punten
- Websitegedrag (pagina’s bezoeken, tijd): 1-10 punten per actie
- E-mailengagement (opens, clicks): 2-5 punten
- Contentdownloads: 10-15 punten
- Demoaanvragen: 25-50 punten
Configureer automatische workflows in je CRM die scores bijwerken wanneer leads acties ondernemen. Stel ook drempelwaarden in voor verschillende leadkwaliteiten: bijvoorbeeld 0-25 punten voor koude leads, 26-50 voor warme leads en 51+ voor hete leads die direct naar verkoop gaan.
Welke leadscoringmodellen kun je gebruiken?
Demografisch scoren focust op wie de lead is: functie, bedrijfsgrootte, industrie en locatie. Dit model is eenvoudig op te zetten, maar geeft geen inzicht in daadwerkelijke interesse. Het werkt goed als aanvulling op andere modellen, maar niet als enige methode.
Gedragsscoren kijkt naar wat leads doen op je website, in e-mails en met je content. Dit model reageert direct op interessesignalen, maar kan misleidend zijn als iemand veel content bekijkt zonder koopintentie. Combineer het altijd met andere factoren voor betrouwbare resultaten.
Negatieve scoring trekt punten af voor ongewenste eigenschappen of gedrag. Denk aan studenten die je content gebruiken voor onderzoek of bedrijven buiten je doelmarkt. Dit model verfijnt je scores en voorkomt dat ongeschikte leads hoog scoren.
Predictive scoring gebruikt machine learning om patronen te herkennen in je data. Het systeem leert van je bestaande klanten en voorspelt welke nieuwe leads het meest waarschijnlijk converteren. Dit geavanceerde model vereist veel data, maar levert de nauwkeurigste voorspellingen.
Hoe interpreteer je lead scores en zet je ze om in actie?
Definieer duidelijke drempelwaarden voor verschillende acties. Leads met 0-30 punten krijgen geautomatiseerde nurturing-e-mails. Scores van 31-60 punten betekenen persoonlijk contact vanuit marketing. Bij 61+ punten gaat de lead direct naar je verkoopteam voor opvolging.
Creëer specifieke workflows voor elke scorerange:
- Lage scores: educatieve content en nieuwsbrieven
- Middelhoge scores: gerichte productinformatie en casestudy’s
- Hoge scores: directe telefonische opvolging binnen 24 uur
- Zeer hoge scores: onmiddellijk contact door een senior verkoper
Monitor je scores regelmatig en pas drempelwaarden aan op basis van resultaten. Als leads met 40+ punten vaak converteren, verlaag dan je drempel voor verkoopopvolging. Houd ook bij welke scoringfactoren het beste voorspellen wie daadwerkelijk koopt, zodat je je model kunt verfijnen.
Hoe Compenda helpt bij lead scoring
Ons CRM-systeem biedt uitgebreide mogelijkheden voor lead scoring die perfect aansluiten bij de behoeften van MKB-bedrijven. Je kunt eenvoudig scoringscriteria instellen, automatische workflows configureren en realtime inzicht krijgen in de kwaliteit van je leads.
Met Compenda krijg je:
- Flexibele scoring: stel je eigen criteria en puntenverdeling in
- Automatische workflows: leads worden automatisch doorgestuurd op basis van hun score
- Uitgebreide rapportages: inzicht in welke leads het beste converteren
- Integratie met marketing: koppel lead scoring aan je e-mailcampagnes en website-tracking
- Mobiele toegang: bekijk lead scores onderweg via onze app
Wil je zien hoe lead scoring jouw verkoop- en marketingresultaten kan verbeteren? Plan een vrijblijvende demo en ontdek hoe Compenda jouw leads helpt prioriteren voor maximaal rendement. Voor vragen kun je altijd contact met ons opnemen.
Veelgestelde vragen
Hoe vaak moet ik mijn lead scoring criteria aanpassen?
Evalueer je lead scoring model minimaal elke 3 maanden op basis van conversiedata. Pas criteria aan wanneer je merkt dat leads met bepaalde scores consistent wel of niet converteren. Bij grote veranderingen in je product, doelgroep of markt is een tussentijdse herziening aan te raden.
Wat doe ik als een lead plotseling een hoge score krijgt maar niet reageert op contact?
Controleer eerst of de hoge score realistisch is - mogelijk heeft iemand veel content bekeken voor onderzoek. Probeer verschillende contactmomenten en kanalen, en overweeg de score tijdelijk te verlagen. Voeg eventueel negatieve punten toe voor non-responsiviteit om toekomstige prioritering te verbeteren.
Kan ik lead scoring ook gebruiken voor bestaande klanten?
Ja, dit heet customer scoring en helpt bij upselling en cross-selling. Gebruik vergelijkbare criteria maar focus op productgebruik, support-interacties en contractvernieuwingen. Bestaande klanten die nieuwe features bekijken of contact opnemen over uitbreidingen zijn vaak goede kandidaten voor aanvullende verkoop.
Hoe voorkom ik dat mijn verkoopteam lead scores negeert?
Betrek je verkoopteam vanaf het begin bij het opstellen van criteria en toon regelmatig de resultaten. Maak duidelijke afspraken over opvolging per scorerange en monitor de conversieresultaten. Organiseer maandelijkse evaluaties waarbij jullie samen kijken naar welke scores daadwerkelijk tot verkoop leiden.
Welke veelgemaakte fouten moet ik vermijden bij lead scoring?
Vermijd te complexe systemen met te veel criteria - houd het simpel en focus op de belangrijkste factoren. Vergeet negatieve scoring niet voor ongeschikte leads. Test je drempelwaarden regelmatig en pas aan op basis van echte resultaten, niet op aannames. Zorg ook voor goede afstemming tussen marketing en verkoop over de betekenis van scores.
Hoe lang duurt het voordat ik resultaten zie van lead scoring?
De eerste inzichten krijg je binnen 2-4 weken, maar voor betrouwbare patronen heb je 2-3 maanden data nodig. Plan een evaluatie na 6 weken om eerste aanpassingen te maken, en een grondige herziening na 3 maanden. De grootste verbetering in conversieratio's zie je meestal na 6 maanden consequent gebruik.
