Een verkooppipeline in een CRM is een visueel overzicht van al je verkoopkansen en in welke fase van het verkoopproces ze zich bevinden. Je ziet in één oogopslag welke deals er lopen, wat de waarde ervan is en wat de volgende stap is per klant. Dit helpt je om gestructureerd te werken aan je verkoop, geen kansen te missen en realistische omzetprognoses te maken. Een goede pipeline geeft je grip op je verkoopproces en laat zien waar je aandacht nodig is.
Wat zijn de belangrijkste fases in een verkooppipeline?
De standaard verkoopfases die de meeste bedrijven gebruiken zijn: prospect (eerste contact), kwalificatie (is het een serieuze kans?), offerte (voorstel verstuurd), onderhandeling (prijs en voorwaarden bespreken) en gewonnen of verloren (deal gesloten of niet doorgegaan). Deze fases structureren je verkoopproces en maken het voorspelbaar.
Het mooie is dat je deze fases volledig kunt aanpassen aan jouw eigen bedrijfsproces. Werk je bijvoorbeeld met een langere besluitvormingscyclus? Voeg dan een fase toe voor “demo gepland” of “proefperiode”. Heb je een kortere verkoopcyclus? Dan kun je juist fases samenvoegen.
Duidelijke fases helpen je op meerdere manieren. Je kunt hiermee omzet voorspellen door te kijken hoeveel deals er in welke fase zitten. Ook identificeer je snel knelpunten in je verkoopproces. Blijven deals bijvoorbeeld lang hangen in de offerte-fase? Dan weet je dat je daar moet ingrijpen, misschien door sneller op te volgen of je offerte aanpak te verbeteren.
Vergeet niet dat consistentie belangrijk is. Zorg dat iedereen in je team dezelfde criteria gebruikt om een deal door te schuiven naar de volgende fase. Zo blijft je pipeline betrouwbaar en kun je er echt op sturen.
Hoe werkt een verkooppipeline in de praktijk?
Dagelijks werk je met je pipeline door nieuwe deals toe te voegen wanneer er een interessante lead binnenkomt. Je verplaatst deals tussen fases zodra er voortgang is, bijvoorbeeld van “eerste contact” naar “offerte verstuurd”. Bij elke deal werk je informatie bij zoals gespreksnotities, afspraken of documenten, en plan je vervolgacties in.
Het grote voordeel is dat je in één oogopslag ziet waar al je verkoopkansen staan. Je weet precies bij welke klant je nog moet nabellen, waar een offerte op reactie wacht en welke deals bijna gesloten zijn. Dit voorkomt dat je dingen vergeet of te laat reageert.
Voor managers is de pipeline een waardevol instrument om teams te coachen. Ze zien waar verkopers hulp nodig hebben, welke deals extra aandacht verdienen en of de voorspelde omzet realistisch is. Ook monitoren ze prestaties door te kijken naar conversiepercentages tussen fases en gemiddelde dealduur.
In een goed CRM systeem kun je eenvoudig taken koppelen aan deals. Offerte verstuurd? Plan meteen een taak in voor het nabellen over een week. Zo werk je proactief en vergeet je geen belangrijke vervolgstappen.
Wat is het verschil tussen een verkooppipeline en een verkooptrechter?
Een verkooppipeline toont individuele deals en hun voortgang door specifieke fases. Je ziet concrete verkoopkansen met namen, bedragen en verwachte sluitdata. Een verkooptrechter (of funnel) gaat meer over aantallen en conversiepercentages tussen fases. Je ziet hoeveel prospects er instromen en hoeveel er uiteindelijk klant worden.
De pipeline gebruik je voor het dagelijks verkoopwerk. Welke deals moet ik oppakken? Waar ligt de meeste waarde? Wat is de volgende actie? De trechter gebruik je meer voor analyse en strategie. Waar vallen de meeste prospects af? Welke fase heeft de laagste conversie? Hoe kunnen we ons proces verbeteren?
Beide visualisaties zijn waardevol voor verschillende doeleinden. De pipeline helpt verkopers om hun werk te organiseren en prioriteiten te stellen. De trechter helpt managers om het verkoopproces te optimaliseren en knelpunten op te sporen.
In de praktijk gebruik je ze vaak samen. Je werkt dagelijks in je pipeline, maar bekijkt maandelijks je trechter om patronen te ontdekken en je aanpak bij te sturen.
Hoe houd je een verkooppipeline actueel en betrouwbaar?
Regelmatig oude deals opruimen is de basis van een gezonde pipeline. Staat er een deal al maanden in zonder voortgang? Sluit hem af als verloren en leer ervan. Dit voorkomt dat je pipeline vol staat met onrealistische kansen die je omzetvoorspelling vertekenen.
Ken realistische win-kansen toe aan je deals. Niet elke offerte heeft 50% kans om binnen te komen. Sommige zijn bijna zeker, andere zijn meer een longshot. Door eerlijk te zijn over de kans van slagen, krijg je betrouwbaardere voorspellingen.
Schuif deals tijdig door naar de volgende fase of sluit ze af. Een veelvoorkomende valkuil is het te lang vasthouden aan verloren deals uit optimisme. Als een klant drie keer heeft aangegeven dat het nu niet gaat gebeuren, accepteer dat dan en focus je energie op betere kansen.
Gebruik consistente criteria voor fasewisselingen. Wanneer mag een deal van “kwalificatie” naar “offerte”? Alleen als je daadwerkelijk een offerte hebt verstuurd, niet al eerder. Deze discipline zorgt ervoor dat iedereen in het team dezelfde taal spreekt en je data betrouwbaar blijft.
Plan wekelijks tijd in om je pipeline door te nemen. Welke deals hebben deze week aandacht nodig? Waar ben je te optimistisch geweest? Deze routine houdt je pipeline actueel en je verkoopproces scherp.
Welke informatie heb je per deal nodig in je pipeline?
De basisgegevens die je per verkoopkans vastlegt zijn: contactpersoon, bedrijfsnaam, dealwaarde, verwachte sluitdatum en welke producten of diensten het betreft. Deze informatie heb je nodig voor effectief pipeline management en accurate voorspellingen.
Daarnaast zijn notities over gesprekken waardevol. Wat waren de behoeften van de klant? Welke bezwaren had hij? Wat is afgesproken voor de volgende stap? Deze context helpt je en je collega’s om het gesprek soepel voort te zetten.
Relevante documenten zoals offertes, contracten of presentaties bewaar je bij de deal. Zo heb je alles bij de hand wat je nodig hebt zonder te hoeven zoeken in je mailbox of op de server.
Leg ook vast wie de eigenaar van de deal is binnen je team. Dit voorkomt verwarring en zorgt dat iemand verantwoordelijk is voor de voortgang. In veel CRM systemen kun je ook de bron van de lead bijhouden. Kwam deze klant via de website, een beurs of een doorverwijzing? Deze informatie helpt je om te begrijpen welke marketingkanalen het beste werken.
Welke informatie echt nodig is, hangt af van jouw verkoopproces. Werk je met complexe B2B verkoop? Dan wil je misschien ook besluitvormers, budget en timing vastleggen. Heb je een simpelere verkoopcyclus? Dan kun je volstaan met de basis.
Hoe gebruik je een verkooppipeline voor betere omzetprognoses?
Je maakt realistische omzetprognoses door te kijken naar drie factoren: dealwaarde, fase en win-kans. Een deal van €10.000 in de onderhandelingsfase met 70% win-kans draagt €7.000 bij aan je voorspelling. Tel alle gewogen dealwaardes bij elkaar op en je hebt een prognose.
Door patronen te herkennen in je verkoopproces worden je voorspellingen betrouwbaarder. Wat is de gemiddelde dealduur van eerste contact tot gewonnen? Hoeveel procent van je offertes wordt uiteindelijk opdracht? Als je weet dat 30% van je offertes slaagt en de gemiddelde doorlooptijd 6 weken is, kun je veel accurater voorspellen.
Kijk ook naar conversiepercentages per fase. Hoeveel prospects die je kwalificeert, krijgen uiteindelijk een offerte? Hoeveel offertes leiden tot onderhandelingen? Deze inzichten helpen je om je proces te verbeteren en je voorspellingen aan te scherpen.
Managers gebruiken deze informatie voor planning en resource-allocatie. Als de pipeline voor volgend kwartaal te dun is, moet er nu meer aandacht naar acquisitie. Zit de pipeline juist overvol? Dan kun je tijdig extra mensen inzetten of prioriteiten stellen.
Vergelijk regelmatig je voorspellingen met de werkelijke resultaten. Was je te optimistisch of juist te voorzichtig? Door te leren van deze verschillen, verbeter je steeds verder in het maken van betrouwbare prognoses.
Hoe Compenda helpt bij het beheren van je verkooppipeline
Onze CRM-oplossing ondersteunt MKB-bedrijven met praktisch pipeline management dat echt werkt. We begrijpen dat jouw verkoopproces uniek is, daarom bieden we flexibiliteit waar je die nodig hebt.
Wat we voor je doen:
- Visuele pipeline weergave – Zie in één oogopslag waar al je deals staan en wat de waarde is per fase
- Aanpasbare verkoopfases – Richt de fases in zoals jij werkt, niet andersom
- Automatische herinneringen – Vergeet nooit meer een belangrijke follow-up of vervolgactie
- Heldere rapportages – Krijg inzicht in conversiepercentages, gemiddelde dealduur en omzetprognoses
- Volledige integratie – Koppel je pipeline aan offertes, projecten en facturatie voor een naadloos proces
- Mobiele app – Werk je pipeline bij, ook onderweg tussen klantafspraken door
We helpen je niet alleen met software, maar denken ook mee over je verkoopproces. Samen kijken we hoe je je pipeline optimaal inricht en gebruiken we de data om je verkoop te verbeteren. Dat is waar we goed in zijn en wat onze klanten waarderen.
Wil je zien hoe dit werkt voor jouw bedrijf? Plan een demo in en we laten je zien hoe je meer grip krijgt op je verkoop. Geen verplichtingen, gewoon een goed gesprek over wat er mogelijk is. Bekijk ook onze features voor een compleet overzicht van alle mogelijkheden, of ontdek welk pakket bij jou past op onze prijzenpagina.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt het om een verkooppipeline effectief te implementeren?
De technische setup van een pipeline in een CRM duurt meestal slechts enkele uren tot een dag, maar het echt effectief maken vraagt 2-3 maanden. In die periode leer je en je team de discipline om consequent bij te werken, ontdek je welke fases echt werken voor jouw proces en verzamel je voldoende data voor betrouwbare analyses. Begin klein met de basisfunctionaliteit en breid daarna uit op basis van wat je leert.
Wat zijn de meest gemaakte fouten bij pipeline management?
De drie grootste valkuilen zijn: te optimistische win-kansen toekennen waardoor je prognoses onrealistisch worden, oude deals niet opruimen waardoor je pipeline vervuild raakt, en deals te snel doorschuiven naar de volgende fase zonder dat er echte voortgang is. Daarnaast vergeten veel teams om duidelijke criteria vast te stellen voor wanneer een deal naar de volgende fase mag, wat leidt tot inconsistente data en onbetrouwbare rapportages.
Hoeveel tijd moet ik dagelijks besteden aan het bijwerken van mijn pipeline?
Voor individuele verkopers is 10-15 minuten per dag voldoende om notities toe te voegen, deals door te schuiven en vervolgacties in te plannen. Het beste moment is aan het eind van je werkdag of direct na klantcontacten, wanneer alles nog vers in je geheugen zit. Managers plannen daarnaast best wekelijks 30-60 minuten in voor een grondige pipeline review met hun team.
Kan ik een verkooppipeline ook gebruiken met een klein team of als eenmanszaak?
Absoluut, zelfs als je alleen werkt is een pipeline waardevol. Je krijgt overzicht over je verkoopkansen, vergeet geen follow-ups en kunt beter plannen wanneer je nieuwe klanten moet werven. Voor kleine teams is het juist eenvoudiger omdat je minder tijd kwijt bent aan afstemming. Begin met een simpele pipeline met 3-4 fases en maak het complexer als je bedrijf groeit.
Hoe bepaal ik de juiste dealwaarde als de klant nog niet precies weet wat hij wil?
Gebruik in het begin een realistische schatting gebaseerd op wat vergelijkbare klanten gemiddeld afnemen of wat het minimale pakket zou zijn. Update de dealwaarde zodra je meer duidelijkheid krijgt tijdens het verkoopproces. Het is beter om conservatief te schatten en later naar boven bij te stellen, dan te optimistisch te zijn en teleurgesteld te worden in je omzetprognoses.
Wat moet ik doen met deals die al maanden stilstaan maar nog niet definitief verloren zijn?
Neem proactief contact op met de klant om de status te checken: is er nog interesse of is het project uitgesteld? Als er geen concrete vervolgstap komt binnen 2 weken, markeer de deal dan als 'verloren' of creëer een aparte fase 'on hold' die je niet meetelt in je actieve prognoses. Je kunt deze deals later altijd heropenen als de klant zich weer meldt, maar ze horen niet in je actieve pipeline thuis.
Hoe koppel ik mijn marketinginspanningen aan mijn verkooppipeline?
Leg bij elke nieuwe deal de bron vast: kwam de lead van je website, LinkedIn, een event, of een verwijzing? Na enkele maanden zie je welke kanalen de meeste én beste leads opleveren. Kijk niet alleen naar aantallen, maar ook naar conversieratio en gemiddelde dealwaarde per bron. Deze inzichten helpen je om je marketingbudget effectiever in te zetten en te focussen op kanalen die echt werken voor jouw bedrijf.
