Je voorspelt verkoopresultaten met CRM-data door historische verkoopgegevens, pipeline-informatie en klantinteracties te analyseren. Dit geeft je inzicht in patronen en trends waarmee je toekomstige omzet kunt inschatten. Door regelmatig je data bij te werken en rekening te houden met seizoensinvloeden en verkoopfasen, maak je je prognoses steeds nauwkeuriger. Zo kun je beter plannen, budgetteren en je verkoopteam effectiever aansturen.
Wat is sales forecasting met CRM-data?
Sales forecasting met CRM-data is het voorspellen van toekomstige verkoopresultaten op basis van informatie die je in je CRM-systeem hebt verzameld. Je kijkt naar wat er in het verleden is gebeurd, welke deals er nu in de pijplijn zitten en hoe klanten zich gedragen. Dit helpt je inschatten hoeveel omzet je waarschijnlijk gaat maken in de komende weken, maanden of kwartalen.
Voor MKB-bedrijven betekent dit dat je niet meer op gevoel hoeft te varen. Je weet wanneer je extra personeel moet inhuren, of je die investering kunt doen of wanneer het rustiger wordt. Het draait om het herkennen van patronen in je verkoopdata en die gebruiken om slimmere beslissingen te maken.
Het mooie is dat je geen ingewikkelde statistische kennis nodig hebt. Je CRM verzamelt al die informatie terwijl je gewoon je werk doet. Elke offerte die je verstuurt, elk gesprek dat je voert en elke deal die je sluit, vormt samen een schat aan gegevens. Die data vertelt je verhaal over hoe jouw verkoop werkt en waar je naartoe gaat.
Welke CRM-data heb je nodig om verkoopresultaten te voorspellen?
Je hebt verschillende soorten data nodig om betrouwbare verkoopprognoses te maken. Pipeline-gegevens zijn het belangrijkst: welke deals zitten er in welke fase, wat is hun waarde en wanneer verwacht je ze binnen te halen. Deze informatie geeft je direct inzicht in wat er op korte termijn aan zit te komen.
Daarnaast zijn historische verkoopgegevens waardevol. Hoeveel heb je vorige maand, vorig kwartaal of vorig jaar verkocht? Welke periodes waren sterk en welke zwak? Deze patronen herhalen zich vaak, vooral als je met seizoensinvloeden te maken hebt.
Ook je conversieratio’s zijn belangrijk. Hoeveel procent van je offertes wordt daadwerkelijk een opdracht? Hoe lang duurt het gemiddeld voordat een prospect klant wordt? Als je weet dat 30% van je offertes slaagt en je hebt 10 offertes uitstaan van €5.000, dan kun je rekenen op ongeveer €15.000 aan nieuwe omzet.
Vergeet niet om klantinteracties mee te nemen. Hoeveel contactmomenten zijn er geweest? Heeft de klant de offerte geopend? Dit soort signalen helpen je inschatten hoe waarschijnlijk het is dat een deal doorgaat. Een prospect die regelmatig belt en vragen stelt, is waarschijnlijk serieuzer dan iemand waar je al weken niets van hoort.
Hoe herken je patronen en trends in je verkoopdata?
Begin met het bekijken van je seizoenspatronen. Zijn er maanden waarin je structureel meer of minder verkoopt? Veel bedrijven zien bijvoorbeeld een dip in de zomermaanden of juist een piek aan het einde van het jaar. Als je dit patroon herkent, kun je daar je verwachtingen op aanpassen.
Kijk ook naar je verkoopfasen. Hoe lang blijven deals gemiddeld in elke fase hangen? Als een deal al drie maanden in de offerte-fase zit terwijl dat normaal twee weken duurt, is de kans kleiner dat hij doorgaat. Dit helpt je realistische inschatingen maken van wanneer je wat kunt verwachten.
Let op klantgedrag. Zijn er signalen die aangeven dat een deal waarschijnlijk doorgaat? Misschien zie je dat klanten die binnen een week reageren op een offerte bijna altijd tekenen. Of dat bedrijven die een tweede gesprek aanvragen een conversie van 70% hebben. Deze patronen zijn goud waard voor je prognoses.
Je kunt ook trends ontdekken door verschillende periodes met elkaar te vergelijken. Groeit je gemiddelde dealwaarde? Wordt je verkoopproces sneller of juist trager? Veranderen je conversieratio’s? Deze inzichten helpen je niet alleen met voorspellen, maar ook met het verbeteren van je verkoopproces.
Welke fouten moet je vermijden bij het voorspellen van verkopen?
Een veelgemaakte fout is werken met verouderde data. Als je CRM niet up-to-date is, voorspel je op basis van een vertekend beeld. Zorg dat je team consequent alle informatie invoert en dealfasen bijwerkt. Een deal die al lang verloren is maar nog in je pipeline staat, maakt je prognose onbetrouwbaar.
Veel ondernemers overschatten hun pipeline. Ze rekenen alle deals op volle waarde mee, ook die waar nog weinig concrete interesse is. Realistischer is om te werken met waarschijnlijkheden. Een deal in een vroege fase tel je bijvoorbeeld voor 20% mee, terwijl een deal waar alleen nog een handtekening onder moet voor 90% meetelt.
Een andere valkuil is externe factoren negeren. Veranderingen in de markt, economische ontwikkelingen of nieuwe concurrentie kunnen je verkoopresultaten beïnvloeden. Als er grote veranderingen zijn, kun je niet zomaar uitgaan van historische patronen. Blijf ook naar buiten kijken, niet alleen naar je data.
Ook het niet meenemen van verkoopfase-variaties is een probleem. Niet elke deal doorloopt je verkoopproces op dezelfde manier. Sommige klanten beslissen snel, andere hebben maanden nodig. Als je dit niet meeneemt in je prognose, zit je timing er vaak naast, ook al klopt je totale omzetverwachting wel.
Hoe maak je je verkoopprognoses nauwkeuriger?
Werk met waarschijnlijkheidspercentages per verkoopfase. Geef elke fase in je pipeline een realistisch percentage dat aangeeft hoe waarschijnlijk het is dat de deal doorgaat. Dit voorkomt dat je te optimistisch wordt over deals die nog in een vroege fase zitten.
Betrek je verkoopteam bij het maken van prognoses. Zij voelen vaak aan of een deal goed zit of niet. Vraag ze regelmatig om hun inschatting van deals te updaten. Hun ervaring en directe klantcontact voegen waardevolle nuance toe aan wat de cijfers laten zien.
Zorg voor regelmatige data-updates. Maak het een gewoonte om wekelijks je pipeline door te nemen. Welke deals zijn verder gekomen? Welke zijn vastgelopen? Door je CRM actueel te houden, blijft je prognose betrouwbaar en kun je snel bijsturen als het nodig is.
Gebruik meerdere databronnen. Kijk niet alleen naar je pipeline, maar ook naar leadgeneratie, marketingcampagnes en zelfs economische indicatoren die voor jouw branche relevant zijn. Hoe meer factoren je meeneemt, hoe completer je beeld wordt.
Pas je prognoses aan voor bekende variabelen. Als je weet dat augustus altijd rustig is, reken daar dan op voorhand op. Als er een grote beurs aankomt waar je veel leads verwacht, neem dat dan mee. Door je prognose te baseren op realistische aannames in plaats van alleen historische gemiddelden, wordt hij veel nauwkeuriger.
Hoe Compenda helpt bij het voorspellen van verkoopresultaten
Ons CRM-systeem is gebouwd om MKB-bedrijven inzicht te geven in hun verkoopprocessen zonder dat je er een data-analist voor nodig hebt. We begrijpen dat je geen tijd hebt voor ingewikkelde analyses, maar wel behoefte hebt aan betrouwbare prognoses.
Dit is hoe we je helpen:
- Realtime inzicht in je pipeline – Je ziet direct waar elke deal staat en wat de totale waarde is per fase
- Flexibele rapportages – Vergelijk periodes, bekijk trends en ontdek patronen zonder Excel-sheets
- Koppeling met je boekhouding – Door onze integratie met Twinfield en SnelStart zie je ook je gerealiseerde cijfers naast je prognoses
- Power BI integratie – Visualiseer je verkoopdata en ontdek trends die je anders zou missen
- Vrije velden voor jouw specifieke informatie – Leg precies die data vast die voor jouw voorspellingen belangrijk is
We fungeren als een extensie van je team. Onze consultants denken met je mee over welke data je nodig hebt en hoe je die het beste kunt gebruiken voor betrouwbare prognoses. We gooien niet alleen software over de schutting, maar zorgen dat je er echt wat mee kunt.
Wil je weten hoe je met betere verkoopprognoses grip krijgt op je bedrijf? Neem contact op en we laten je zien hoe onze CRM-oplossing jou helpt slimmere beslissingen te nemen op basis van je eigen data. Bekijk ook onze prijzen om te zien welk pakket bij jouw bedrijf past.
Veelgestelde vragen
Hoe vaak moet ik mijn verkoopprognoses bijwerken?
Het beste is om je prognoses wekelijks te reviewen en bij te stellen. Maak het een vast agendapunt in je verkoopoverleg om de pipeline door te nemen en dealstatussen te updaten. Bij grote veranderingen in de markt of na het binnenhalen of verliezen van grote deals, kun je beter direct je prognose aanpassen. Zo blijf je altijd werken met actuele informatie en voorkom je verrassingen aan het einde van de maand of het kwartaal.
Wat doe ik als mijn verkoopteam de CRM-data niet consequent bijhoudt?
Maak CRM-gebruik onderdeel van je werkproces door bijvoorbeeld te beginnen met het updaten van deals tijdens teamvergaderingen. Leg uit waarom accurate data belangrijk is - niet voor controle, maar om betere beslissingen te maken die het hele team helpen. Overweeg ook om CRM-gebruik te koppelen aan concrete voordelen, zoals betere commissieberekeningen of het automatisch genereren van offertes. Als mensen zien dat het CRM hen tijd bespaart in plaats van kost, stijgt de adoptie vanzelf.
Hoeveel historische data heb ik minimaal nodig voor betrouwbare prognoses?
Idealiter heb je minstens 6 tot 12 maanden aan verkoopdata nodig om patronen en seizoensinvloeden te herkennen. Als je net begint met CRM, kun je ook starten met de data die je hebt en je prognoses geleidelijk verfijnen naarmate je meer informatie verzamelt. Begin in dat geval conservatief met je schattingen en pas aan zodra je meer inzicht krijgt. Zelfs met beperkte data kun je al waardevolle inzichten krijgen door je huidige pipeline goed te analyseren.
Hoe ga ik om met grote deals die mijn prognose verstoren?
Behandel grote deals apart in je forecasting door ze als aparte categorie te markeren. Maak een prognose met en een zonder deze grote deals, zodat je twee scenario's hebt. Wees extra kritisch bij het inschatten van de sluitingskans van grote deals en overweeg om ze pas later in het proces vol mee te rekenen. Dit voorkomt dat één enkele grote deal je hele planning verstoort als hij onverwacht niet doorgaat.
Welke waarschijnlijkheidspercentages moet ik per verkoopfase hanteren?
Dit hangt af van je eigen verkoopproces, maar een veelgebruikt uitgangspunt is: eerste contact 10-20%, gekwalificeerde lead 25-30%, offerte verstuurd 40-50%, onderhandeling 60-75%, en contractfase 85-95%. Meet over tijd je eigen conversieratio's per fase om deze percentages aan te passen aan jouw specifieke situatie. Na enkele maanden zie je welke percentages voor jouw bedrijf het meest accuraat zijn.
Kan ik sales forecasting ook gebruiken als ik geen vast verkoopproces heb?
Ja, maar dan is het verstandig om eerst een basisstructuur in je verkoopproces aan te brengen. Begin simpel met drie tot vijf herkenbare fases die bij jouw werkwijze passen, zoals 'oriëntatie', 'voorstel', en 'afsluiting'. Zelfs een eenvoudige structuur helpt je al om patronen te herkennen en betere prognoses te maken. Het definiëren van deze fases is vaak ook een eyeopener voor waar deals vastlopen in je proces.
Hoe combineer ik sales forecasting met mijn financiële planning?
Koppel je CRM-prognoses aan je cashflow-planning door rekening te houden met betalingstermijnen en gefaseerde projecten. Een deal die je in maart sluit, levert misschien pas in april of mei omzet op. Gebruik je verkoopprognoses als input voor je liquiditeitsbegroting en bespreek deze regelmatig met je boekhouder of financieel adviseur. Door beide te integreren krijg je een compleet beeld van je financiële toekomst en voorkom je liquiditeitsproblemen.
